首先,台资企业要紧紧抓住台湾产品的定位特点——比大陆产品高档,却又比欧洲、日本机床产品低一个档次,这样的定位有利于台资企业开拓大陆市场。
中国目前的发展阶段,呈现出了多元化的市场需求格局,各个档次的机床设备都有利基市场;市场需求从高到低,呈现金子塔分布,越往下面,需求量越大。台资机床产品多数处于金字塔的下中部,这部分的需求量大,而且适合台资机床目前的实际水平,这里大陆厂家够不到,欧、美、日厂家看不上,所以适合台资企业大展拳脚;
其次,台资企业要大力提升设备的档次。目前台资企业所处的位置,正好是大陆企业成长的第一个台阶,大陆企业在成长过程中首先会冲击到台资企业。所以,回顾前10年里台资企业的变化就不难发现,大部分的台资企业日子越来越难过,就是因为与他们竞争的大陆企业越来越多了。只有那些在技术水平上迅速提升的企业,发展才会稳健,比如上银、友嘉等公司。
有些台资企业不思进取,在大陆销售大型龙门、落地等设备,硬轨概念至今还作为买点来宣传,殊不知大陆企业在这方面早以静压导轨为发展方向了,这样下去台资企业在大型、重型设备方面会被大陆企业甩得越来越远。
第三、利用好大陆政府给台资企业的相关优惠政策,比如EC F A——《海峡两岸经济合作框架协议》。大陆机床市场至今仍然是全球最大的市场,把握住大陆市场,就把握住了企业发展的大势;另外,台资企业开拓大陆市场具有先天的优势,两岸同根同源,语言相通,文化相同,加之大陆政府的优惠政策,会为台资企业带来巨大的发展机遇。
第四,台资企业应放手使用大陆人才,努力吸引大陆人才。由于台湾先于大陆经济起飞,在市场、管理、国际化等诸多方面领先于大陆,导致台资企业的管理层在面对大陆人才时具有极大的优越感,进而大部分台资企业管理人员瞧不起大陆人才,歧视大陆人才,不信任大陆人才,在企业中不敢放权和任用大陆人才,殊不知这恰恰妨碍了台资企业的发展。
第五,运用互联网手段扩大销路。大陆的互联网发展速度可谓一日千里,甚至把发展的触角延伸到了其他国家及地区,比如凡客在越南落地,阿里巴巴在台湾开分公司等等。由于台湾地域狭小,互联网的发展会受到一定的局限,故我们发现,台资企业的互联网意识薄弱,在大陆鲜有触网的台资企业,这也是台资企业的短板之一。
大陆把利用互联网销售叫做“网络营销”,台湾则叫做“网路行销”,台湾的叫法更加形象,其实互联网就是销售的通路,它与传统的销售通路有相通之处,但它的独特性在于一网通天下,一网全覆盖,没有死角,效率高于传统的通路,成本大大低于传统通路;另一个特点是,网路通路上,往往是买家发起采购行为,是买家寻找卖家;第三个特点是互动性,这是传统通路难以做到的。
第六,放下身段,融入大陆市场。两岸文化虽然同根同源,但在具体的一些表述里,却存在着某些差异,比如说,台湾把机床叫做工具机,把功能部件叫做零组件,把钻攻中心叫做电脑锣,很多台资企业在大陆设立公司多年,但在他们的样本和网站上,顽固地罗列着:工具机、电脑锣、零组件等台湾词汇,而不肯做出些许改变,令大陆买家摸不到头脑。这虽然不是什么大问题,但在与大陆客户沟通中,肯定会造成某些不便,甚至使生意告吹。